• 用中国方式做事:关系

    90年代初期,作为拥有独特的少数民族和丰饶自然资源的西南省市,云南的旅游业和投资业前景极好。在那时,拥有40年历史的龙吟四星级酒店是非常著名的,它不仅抢占先机,为省政府所有,而且由本地中国人管理。但作为国有企业,稳定的薪酬使得将近700名员工缺乏积极性,因为无论业绩,如何国家工资照发。虽然酒店仍在盈利,但政府认为酒店并没有完全发挥潜力

    于是政府请来了国外的管理企业来接管:

    1993年的这一接管一年里就亏损了9百万人民币

    第二次是在1999年,由Nothill国际酒店品牌接管,四个月内亏损了超过1千万人民币,最后旅馆几乎丧失接待能力

    但在这两次接管期间,中国人重拾管理系统的时候,酒店的生意又开始变得很好。国外的管理企业的确在服务方面更强,高级酒店管理经验更为丰富,但游客并不会因为他们的国际声誉而受到吸引;事实上,有时候这一点还显得十分妄自菲薄。

    两次接管,以外国方式培训的管理者都忽略了中国元素,关系,也可以理解为社会联系。这些联系总是有所回报的:它是一种“你帮我,我帮你”的关系。给旅行社里的朋友折扣意味着他们会把自己的旅游团带到你的酒店。设宴招待政府官员意味着政府相关的事务能进行的顺利得多。雇佣自己的朋友和亲戚意味着他们会想方设法回报你的恩情。定期更新这些关系——譬如请客吃饭,喝茶,赠礼,或聊一些有的没的——对于维持互惠互利的关系,都是必不少的。

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    关系是有用的,但并不是永远都很高效率。龙吟国外的管理者将其单纯的视为徇私或是裙带关系;他们下令禁止折扣,不准雇佣亲信,磨灭了基于关系的一切动机。有一次,一名外籍的餐饮部经理直截了当的拒绝了旅行团的酒宴要求,因为他认为过于廉价。这家旅行团正是另一名中国经理长期以来小心翼翼培养关系,经常带大型旅游团到酒店来的客户,此事过后,再没出现了。关系毁了,旅游团转向了酒店的竞争对手。政府官员也因为没有了星级待遇和折扣而离开了。

     

    员工们也抱怨“外国管理不懂中国方式”:他们再也不允许长时间休息,没事邀请朋友到酒店来,甚至因为新的日程表,一起吃饭都不行了。长期员工们由于被列为冗余而受到裁员,按天数拿工资,并且开工前没有通知,觉得不被尊重。即使是在新政策下没有受到裁员的员工,也都士气大减,许多高等级的,有许多关系的员工也都主动请辞了。

    关系是个人化的,是无法转让的。在追求更加高效的过程中,国外的管理者实际上丢失了他们试图吸引的那些客户和商机。

    重点摘要:

    关系是中国版的商业网络,但范围更大,也更非正式。许多中国的企业就力生于这样小心培养的,互相交错的网络之中。在中国,关系不仅仅是友谊;它是通过一个又一个的恩惠来成事的方式。正如龙吟的外国管理者学到的那样,切不可因为冰冷的绩效忽略关系,因为它比你想象中的更为重要。回答你的问题,下达订单,给你客户,最后执行工作的,是你的支持者。

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  • 填补小众市场

    2008年,中国本地的洗衣液品牌蓝月亮通过行业专门化和调查成功打入了被联合利华,宝洁以及其他多国企业占领的中国市场。这家较小的企业之所以能成功是因为其注意到了洗衣液行业中被大型企业忽略的东西。

    当其他多国企业集中研究机洗新产品的时候,蓝月亮意识到相当一部分的中国人还很传统,仍然手洗衣物。市场上手洗洗衣粉是有的,但蓝月亮引进了一种手洗液(不会结团),提供了更好的体验。其他企业迎头赶上的时候,蓝月亮已抢先获得了洗衣液30%的稳定市场份额。

    当你把文化和产业趋势融合到一起的时候,就能达成这样的成功。当然,亚洲顶级的对冲基金高瓴资本提供的投资和建议支持也帮了这家中国创业公司的忙。

    但在获得了初期成功后,蓝月亮并没有停下势头。他们继续上新获得成功的洗衣液,专注于最佳SKU,而不是开发其他新的洗衣液。

    蓝月亮在调研和市场推广上做了头资。2011年是蓝月亮成功打入市场三周年,光在广告方面,蓝月亮就投入了500万美元。蓝月亮的领导层也和中国最大的线上购物平台之一,京东的队伍,进行了会面,来研究更有效的送货流程;为了适应京东的在线送货箱,蓝月亮重新设计了洗衣液的包装箱。

    2012年,蓝月亮在广告预算上做了削减,但开始雇佣销售直接在商超进行互动,邀请顾客就像在百货商店里试香水那样试闻洗衣液的样品包。蓝月亮一直在采用新的策略来使自己获得市场份额,不做最低价的产品,而是“与众不同并且值得拥有”。

    重点摘要:

    即使只是小品牌,也能够打败多国大型品牌,只要比竞争对手更清楚特殊顾客的需要。蓝月亮用其专为手洗衣物人群设计的突破性的洗衣液印证了这一点。它为这些顾客解决了其他公司没有解决的问题,因此赢得了忠实客户。在取得初步成功之后,蓝月亮也没有停止研发以及市场推广:他们继续坚持学习并将学习到的东西展现给客户。

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  • 中国的企业家和粉丝们,大家好!

    无论你是中国通,或是单纯对中国怀揣梦想,下面这个消息可能会让你顿感心痛:福布斯宣称,大约一半的海外企业(包括跨国公司)在进入中国市场2年内就失败了。与此同时,根据彭博资讯的信息,全球每10个创业项目中,有8个在最初18个月就会失败。

    黎涛是一所立陶宛外商独资企业。创始于2014年12月,我们通过新闻、书籍、报告、和身在中国市场的客户本身,追踪快速变化的中国趋势。

    三年的时间里,我们累计了许多经验,也成长到了新的高度——我们相信与众不同的方式方法一样可以成功,而其中的秘诀就是“策略”。

    意料之外,我们发现网上竟然找不到一个博客,能在东西方文化、政治或是逻辑战略上长期提供有价值的实质信息。为了填补这一空缺,我们将和大家分享一些跨文化商务领域中成功/失败企业的案例分析——这是我们的内部教材,相信大家也可以从中受益。

    每周二,我们将更新三种语言版本的原创内容:包括英语、中文和立陶宛语。内容将以讲故事的方式来呈现高层次的信息,但愿会对大家未来的投资有所启发。——快来加入吧