• Kiniškos žaidimo taisyklės: guanxi

    Dešimtojo dešimtmečio pradžioje Junane, Kinijos pietvakarių provincijoje, kurioje gausu unikalių etninių mažumų ir veši neprilystama gamta, buvo numatomos puikios turizmo augimo ir investicijų perspektyvos. „The Roaring Dragon“ tuo metu buvo gerai žinomas keturių žvaigždučių viešbutis, įkurtas vienas pirmųjų regione ir skaičiavęs 40 metų istoriją. Jis priklausė provincijos valdžiai ir buvo valdomas vietos kinų. 700 viešbučio darbuotojų nebuvo labai motyvuoti – užtikrintas atlyginimas buvo mokamas nepriklausomai nuo darbo našumo. Viešbutis buvo pelningas, tačiau valdžia manė, kad visas jo potencialas nebuvo išnaudojamas.

    Taigi pamėginta perduoti viešbučio valdymą užsienio viešbučių administratoriams. Pirmasis perėmimas 1993-aisias atnešė 9 mln. juanių metinį nuostolį. Antrasis mėginimas 1999-aisiais, kai valdymas perduotas tarptautiniam viešbučių tinklui „Nothill“, kainavo daugiau nei 10 mln. juanių per nepilnus keturis mėnesius. Artėjo viešbučio bankrotas.

    Tarp šių dviejų periodų valdymą buvo perėmę kinai ir viešbučiui sekėsi. Užsieniečiai pakėlė paslaugų standartus, tačiau jų tarptautinė reputacija nepadėjo pritraukti svečių. Atvirkščiai, sukurtas įvaizdis kartais net dvelkė arogancija.

    Abiem bandymais užsienyje išsilavinimą įgavę vadybininkai nepaisė kinų guanxi, kitaip tariant, ryšių puoselėjimo. Jis grindžiamas paprastu principu: „tu padėsi man, aš padėsiu tau“. Jei kelionių agentūroje draugui suteiksite nuolaida, tai reiškia, kad jis kitąkart atsives keliauti grupę žmonių. Jei surengsite valdžios atstovams vakarienę, biurokratiniai procesai eisis lengviau. Jei įdarbinsite gimines ar draugus, šie liks jums skolingi. Nuolatinis guanxi palaikymas – arbatos popietės, vakarienės, dovanėlės ir laisvalaikio pokalbiai apie nieką – yra pagrindinis kelias į abipusę naudą.

    Guanxi ne visuomet atrodo produktyvus, tačiau visada yra efektyvus. „The Roaring Dragon“ valdytojai užsieniečiai šiuos ryšius matė kaip favoritizmą ar nepotizmą: jie uždraudė daryti nuolaidas, samdyti pažįstamus arba giminaičius bei kitas guanxi įprastas praktikas. Kartą užsienietis viešbučio vadybininkas atsisakė turistų grupei surengti banketą, nes paskaičiavo, kad tai neapsimoka. Savo ruožtu turizmo agentūra, kuri dažnai užsakydavo nakvynę didelėms turistų grupėms ir su kuria anksčiau dirbęs vadybininkas nuosekliai kultivavo guanxi, ėmė apnakvindinti žmonės pas „The Roaring Dragon“ konkurentą. Valdininkai, kuriems nebebuvo skiriamas ypatingas dėmesys ar nuolaidos, taip pat nustojo lankytis.

    image

    Viešbučio personalas ėmė skųstis, kad „užsienio vadybininkai nesupranta kinų gyvenimo būdo“: buvo sutrumpintos pertraukos, nauji tvarkaraščiai neleido kartu pietauti, uždrausta be jokios priežasties į viešbutį atsivesti draugų. Atleisti ilgamečiai darbuotojai skundėsi, kad tai padaryta nepagarbiai: jiems be išankstinio įspėjimo tiesiog sumokėtos kompensacijos ir pasakyta nebegrįžti. Personalą apėmė depresija ir net aukštos kvalifikacijos darbuotojai, kurie nebuvo atleisti, išeidavo savo noru.

    Guanxi yra labai asmeniška, todėl neperduodama. Bandydami padidinti produktyvumą užsienio administratoriai atstūmė žmones, kuriuos norėjo pritraukti, ir prarado verslą.

    VERTINGA INFORMACIJA:

    Guanxi – tai kiniška verslo ryšių versija, tik daug platesnė ir mažiau formali. Ji sudaro persipinančius tinklus, ant kurių didžiąja dalimi laikosi Kinijos verslas. Guanxi yra daugiau nei paprastas draugiškumas, nes padeda pasiekti tikslus. „The Roaring Dragon“ valdę užsieniečiai pasimokė, kad guanxi negali būti atmestas vien iš šalto išskaičiavimo, nes turi nematomą svarbą. Ne kas kitas, o žmonės atsako į klausimus, teikia užsakymus, yra jūsų klientai, dirba jums – be jų nebūtų verslo.

     Skaitykite daugiau

  • Kaip susikurti savo nišą?

    2008 metais Kinijos skalbimo priemonių gamintoja „Blue Moon“ atlikusi vertingus tyrimus ir sėkmingą specializaciją prasimušė ir ėmė varžytis su tokiomis šalies rinkoje dominavusiomis milžinėmis kaip „Unilever“ ar „Proctor & Gamble“. Mažai kompanijai pasisekė, nes ji pastebėjo tai, ko nesugebėjo įžvelgti didžiosios.

    Tarptautinės įmonės sutelkė visą dėmesį į naujus skalbyklėms skirtus produktus, o „Blue Moon“ pastebėjo, kad nemaža dalis Kinijos gyventojų vis dar skalbė rankomis. Tai daryti galima ir naudojant skalbimo miltelius, tačiau „Blue Moon“ pasiūlė rinkai specialų skystą ploviklį, kuris vartotojams pasirodė patogesnis (jokių sušokančių gabalų!). Net konkurentams atsipeikėjus ir pristačius savo analogus, „Blue Moon“ išlaikė nuolatinę 30 proc. šios naujos rinkos dalį.

    Taip nutinka suderinus kultūrinę nuovoką ir atidų tendencijų sektoriuje stebėjimą. Šiuo atveju padėjo ir vieno geriausių Azijoje rizikos kapitalo fondų – „Hillhouse Capital“ – parama.

    Didžiulė pradinė sėkmė įmonės neužmigdė. Ji naudojosi turimu pagreičiu: tęsė geriausiai parduodamo asortimento plėtrą ir nebandė skverbtis į kitokio tipo skalbiklių rinką. Pinigus verčiau investavo į rinkos analizę ir marketingą. 2011 metais – po trijų sėkmingų metų rinkoje – „Blue Moon“ išleido 500 mln. JAV dolerių reklamai. Įmonės vadovai susitiko su JD.com – vienos didžiausių prekybos internetu svetainių – komanda, kad rastų efektyvesnius pristatymo būdus ir galiausiai pakeitė savo produkto pakuotę, kad ši atitiktų JD.com naudojamas pristatymo dėžes.

    2012 metais įmonė sumažino lėšas reklamai ir vietoje to nusamdė pardavėjus, kurie tiesiogiai bendrautų su pirkėjais parduotuvėse ir siūlytų pauostyti skalbiklių mėginius, kaip daroma su kvepalais. „Blue Moon“ nuolat išbando naujas strategijas ir pateikia save ne kaip įperkamiausią, o kaip „kitokią ir labiausiai norimą“.

    VERTA PRISIMINTI:

    Net mažos įmonės gali laimėti kovą su didėlėmis tarptautinėmis kompanijomis, jei supranta specifinius savo klientų poreikius geriau nei konkurentai. „Blue Moon“ tai įrodė pasiūlydama naują skalbimo priemonę, skirtą senam – skalbimo rankomis – būdui. Įmonė išsprendė problemą, kurios nesugebėjo pamatyti jokia kita įmonė, ir susikūrė ištikimų vartotojų segmentą. „Blue Moon“ ir patyrusi didžiulę pradinę sėkmę nesustabdė tyrimų bei marketingo: jie siekė plėsti savo supratimą apie rinką ir šias žinias parodyti.

    Skaitykite daugiau: