Kaip susikurti savo nišą?

2008 metais Kinijos skalbimo priemonių gamintoja „Blue Moon“ atlikusi vertingus tyrimus ir sėkmingą specializaciją prasimušė ir ėmė varžytis su tokiomis šalies rinkoje dominavusiomis milžinėmis kaip „Unilever“ ar „Proctor & Gamble“. Mažai kompanijai pasisekė, nes ji pastebėjo tai, ko nesugebėjo įžvelgti didžiosios.

Tarptautinės įmonės sutelkė visą dėmesį į naujus skalbyklėms skirtus produktus, o „Blue Moon“ pastebėjo, kad nemaža dalis Kinijos gyventojų vis dar skalbė rankomis. Tai daryti galima ir naudojant skalbimo miltelius, tačiau „Blue Moon“ pasiūlė rinkai specialų skystą ploviklį, kuris vartotojams pasirodė patogesnis (jokių sušokančių gabalų!). Net konkurentams atsipeikėjus ir pristačius savo analogus, „Blue Moon“ išlaikė nuolatinę 30 proc. šios naujos rinkos dalį.

Taip nutinka suderinus kultūrinę nuovoką ir atidų tendencijų sektoriuje stebėjimą. Šiuo atveju padėjo ir vieno geriausių Azijoje rizikos kapitalo fondų – „Hillhouse Capital“ – parama.

Didžiulė pradinė sėkmė įmonės neužmigdė. Ji naudojosi turimu pagreičiu: tęsė geriausiai parduodamo asortimento plėtrą ir nebandė skverbtis į kitokio tipo skalbiklių rinką. Pinigus verčiau investavo į rinkos analizę ir marketingą. 2011 metais – po trijų sėkmingų metų rinkoje – „Blue Moon“ išleido 500 mln. JAV dolerių reklamai. Įmonės vadovai susitiko su JD.com – vienos didžiausių prekybos internetu svetainių – komanda, kad rastų efektyvesnius pristatymo būdus ir galiausiai pakeitė savo produkto pakuotę, kad ši atitiktų JD.com naudojamas pristatymo dėžes.

2012 metais įmonė sumažino lėšas reklamai ir vietoje to nusamdė pardavėjus, kurie tiesiogiai bendrautų su pirkėjais parduotuvėse ir siūlytų pauostyti skalbiklių mėginius, kaip daroma su kvepalais. „Blue Moon“ nuolat išbando naujas strategijas ir pateikia save ne kaip įperkamiausią, o kaip „kitokią ir labiausiai norimą“.

VERTA PRISIMINTI:

Net mažos įmonės gali laimėti kovą su didėlėmis tarptautinėmis kompanijomis, jei supranta specifinius savo klientų poreikius geriau nei konkurentai. „Blue Moon“ tai įrodė pasiūlydama naują skalbimo priemonę, skirtą senam – skalbimo rankomis – būdui. Įmonė išsprendė problemą, kurios nesugebėjo pamatyti jokia kita įmonė, ir susikūrė ištikimų vartotojų segmentą. „Blue Moon“ ir patyrusi didžiulę pradinę sėkmę nesustabdė tyrimų bei marketingo: jie siekė plėsti savo supratimą apie rinką ir šias žinias parodyti.

Skaitykite daugiau:

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *

%d bloggers like this: