填补小众市场

2008年,中国本地的洗衣液品牌蓝月亮通过行业专门化和调查成功打入了被联合利华,宝洁以及其他多国企业占领的中国市场。这家较小的企业之所以能成功是因为其注意到了洗衣液行业中被大型企业忽略的东西。

当其他多国企业集中研究机洗新产品的时候,蓝月亮意识到相当一部分的中国人还很传统,仍然手洗衣物。市场上手洗洗衣粉是有的,但蓝月亮引进了一种手洗液(不会结团),提供了更好的体验。其他企业迎头赶上的时候,蓝月亮已抢先获得了洗衣液30%的稳定市场份额。

当你把文化和产业趋势融合到一起的时候,就能达成这样的成功。当然,亚洲顶级的对冲基金高瓴资本提供的投资和建议支持也帮了这家中国创业公司的忙。

但在获得了初期成功后,蓝月亮并没有停下势头。他们继续上新获得成功的洗衣液,专注于最佳SKU,而不是开发其他新的洗衣液。

蓝月亮在调研和市场推广上做了头资。2011年是蓝月亮成功打入市场三周年,光在广告方面,蓝月亮就投入了500万美元。蓝月亮的领导层也和中国最大的线上购物平台之一,京东的队伍,进行了会面,来研究更有效的送货流程;为了适应京东的在线送货箱,蓝月亮重新设计了洗衣液的包装箱。

2012年,蓝月亮在广告预算上做了削减,但开始雇佣销售直接在商超进行互动,邀请顾客就像在百货商店里试香水那样试闻洗衣液的样品包。蓝月亮一直在采用新的策略来使自己获得市场份额,不做最低价的产品,而是“与众不同并且值得拥有”。

重点摘要:

即使只是小品牌,也能够打败多国大型品牌,只要比竞争对手更清楚特殊顾客的需要。蓝月亮用其专为手洗衣物人群设计的突破性的洗衣液印证了这一点。它为这些顾客解决了其他公司没有解决的问题,因此赢得了忠实客户。在取得初步成功之后,蓝月亮也没有停止研发以及市场推广:他们继续坚持学习并将学习到的东西展现给客户。

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